3 BUONE REGOLE PER NEGOZIARE IN MANIERA EFFICACE

Non temere il conflitto

Non avere paura dei conflitti: sono l’occasione per iniziare a negoziare. Sono interessi opposti a gettare le basi per una negoziazione. La prima cosa che devi fare in situazioni simili non è di concentrarti solo su ciò che le persone ti chiedono, ma capire perché lo chiedono.

La tentazione di dire di NO. Può capitare che quando qualcuno ti chiede qualcosa la tua prima reazione sia dire di “NO”, specie se ciò che ti chiedono è prezioso o addirittura incedibile. Comprensibile, ma prima di dire NO frena, pensa e chiedi “Perché mi stai chiedendo questo”: non dare mai per scontato di saperlo.
Se conosci i bisogni di chi hai di fronte, può darsi che tu posso soddisfarli, senza dare necessariamente ciò che ti viene chiesto.

 

Non subire la pressione

Subire la pressione. Tipicamente quando sei sotto pressione o ti senti minacciato la reazione è accettare quello che ti viene chiesto. Quando ti senti sotto pressione, frena, e inizia a chiederti che cosa ti fa sentire sotto pressione.

Se ti senti sotto pressione perché ti chiedono molto, hai paura di perdere la relazione e sei tentato di dire di Sì, prima di farlo sappi che concedendo tout court non alimenterai né riconoscenza né gratitudine.

Ti chiederanno di più, se non ora la prossima volta, sapendo che possono ottenerlo solo “minacciandoti”.
Chiedi sempre qualche cosa in cambio: meglio ancora qualcosa che abbia valore per te e poco o assenza di costo per gli altri.
Ti renderai più credibile. E ricorda che chi minaccia ha molto meno potere. e capacità, di quanto tu creda.

 

 

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ALLENARSI ALLA NEGOZIAZIONE CON I CAPRICCI DEI FIGLI

Una figlia, normalmente alle 9 di sera alla fine di una giornata lunga e pesante, chiede al malcapitato genitore di comprarle l’ennesima bambola. Si sente dire di no, ne ha già dieci, quando va bene gioca con due, a cui più che a cambiare gli abiti si diverte a amputare gli arti.

Benissimo, sappiamo che piega prenderà la discussione. La creatura insisterà, con la dispotica innata tenacia di cui solo i bambini dispongono, che certamente non si fermano di fronte a un timido no. Che siano la stanchezza, il senso di colpa genitoriale o le doti dialettiche della creatura, il genitore alla fine cede, ma con riserva: la bambola no, vada per un puzzle, illudendosi di aver tenuto il punto e anche di contribuire allo sviluppo dell’intelletto della creatura. Ovviamente la piccoletta accetta di buon grado, pronta l’indomani a partire nuovamente all’attacco per ottenere ciò che veramente la interessa: la bambola.

Sedata la creatura nel letto, l’eroico genitore si accascia a quel punto sul divano, guardando l’altro co-artefice della creatura con una sorta di autocompiacimento e un ghigno di soddisfazione dipinto sul volto – «Visto come si allevano i figli?»- fiero di aver tenuto il punto perché la bambola non è stata comprata.

Già, resta però un dato: da un parte se la fanciulla non ha ottenuto quello che voleva, ha pur sempre ottenuto qualcosa a cui fino a cinque minuti prima non aveva neppure diritto. Qualcosa che ancora peraltro non la soddisfa pienamente, ma 1 è sempre meglio di 0, mentre dall’altra il genitore crede di non avere concesso e di avere saputo tenere il punto.

Se si riflette, il convincimento del genitore è distorto: non è perché non ha dato alla figlia ciò che essa chiedeva che non ha concesso. Ha comunque concesso qualcosa. Che cosa aveva la bimba prima di iniziare la trattativa? Nulla. A che cosa aveva diritto? A nulla. Partiva da zero. Il genitore ha concesso, eccome!

L’INDABA, LA TECNICA DI DISCUSSIONE UTILIZZATA ANCHE ALLA CONFERENZA SUL CLIMA

Venerdì 11 dicembre il ministro degli esteri francesi Laurent Fabius, rivolgendosi ai delegati riuniti per la Conferenza mondiale sul clima di Parigi, ha detto: «Questa volta cercheremo soltanto di raggiungere un compromesso. Sarà un Indaba delle soluzioni». Dopo le parole di Fabius si è svolto un negoziato insolito, portato avanti con un’antica tecnica di trattativa africana: l’Indaba, che in lingua zulu significa semplicemente “riunione”. Sabato sera, meno di 24 ore dopo la dichiarazione di Fabius, è stato raggiunto un accordo fra tutti e i 195 paesi che partecipavano alla conferenza considerato “storico” da esperti e giornalisti.

Molti giornali internazionali attribuiscono il successo della conferenza all’abilità e all’esperienza del ministro degli Esteri francese Laurent Fabius – che “conduceva” i negoziati – il quale ha ricevuto i complimenti di diversi delegati per aver lavorato in maniera molto efficace. I giornali internazionali hanno sottolineato il suo fascino e la sua capacità di includere nelle discussioni i delegati di tutti i 195 paesi arrivati a Parigi.

Per altri, il merito del successo è stato anche dell’Inbada. Si tratta di un termine utilizzato da Zulu e Xhosa, due popolazioni dell’Africa meridionale, che indica una particolare forma di negoziato. Nell’Indaba tradizionale i capi si mettevano in cerchio, ognuno con il suo piccolo seguito, e a turno esprimevano in maniera concisa le proprie posizioni, le questioni su cui proprio non possono spingersi oltre un certo punto e le possibili soluzioni che erano disposti ad accettare.

L’Indaba moderna è un momento di discussione aperto e pubblico in cui i vari negoziatori sono spinti a dichiarare ad alta voce e di fronte a tutti gli altri le loro posizioni, oltre ai limiti oltre i quali non si vogliono spingere. Per capire perché è importante bisogna farsi un’idea di come in genere avvengono questi grandi incontri internazionali. Di solito, anche se ai negoziati partecipano decine di parti diverse, i punti chiave vengono discussi durante incontri privati dove i leader dei paesi più importanti si parlano e spesso litigano faccia a faccia. Il momento che compare nelle foto dei giornali del giorno dopo, quando tutti i leader sono riuniti intorno a un grande tavolo, non è altro che la votazione su un testo elaborato dai paesi più importanti e concordato in tanti incontri privati.

I vantaggi del discutere in questo modo sono abbastanza evidenti: in privato, i negoziatori possono ricorrere a ricatti, minacce e strumenti retorici che in pubblico non userebbero. Proprio queste tecniche, però, possono ostacolare il raggiungimento di una soluzione comune. Senza contare che una discussione in una stanza chiusa tra persone stremate da lunghi negoziati – lunghissimi, quando coinvolgono 195 paesi – può degenerare piuttosto in fretta. L’ultima Conferenza mondiale sul clima, organizzata a Copenhagen nel 2009, fu condotta con l’approccio degli incontri ristretti. Si concluse senza che fosse ratificato un accordo.

Due anni dopo, alla conferenza di Durban, sembrava che i colloqui stessero per fare la stessa fine: all’ultimo momento però il governo sudafricano che ospitava l’evento convocò tutti i delegati in un’unica sala e chiese loro di parlarsi direttamente davanti a tutto il pubblico. Fu la prima volta in cui in una conferenza sul clima venne utilizzata l’Indaba e da allora questo modo di procedere ha iniziato a diffondersi.

A Parigi le prime Indaba si sono tenute nella notte di giovedì, quando dopo una settimana di negoziati estenuanti la conferenza si avviava verso la sua chiusura. Le Indaba si sono tenute in due sale diverse, con i negoziatori dei vari paesi che si davano il cambio in modo che tutti riuscissero a dormire almeno quattro o cinque ore a notte. Ancora mercoledì la situazione sembrava disperata, ma dopo le Indaba di giovedì le trattative hanno preso un altro passo: dopo il successo della sessione di giovedì notte, Fabius ha annunciato che la discussione sarebbe proseguita anche il giorno dopo con lo stesso metodo.

Venerdì sera, mentre scadeva il termine ufficiale della conferenza e i lavoro venivano prorogati di 24 ore, Fabius ha dato il via a una grande “Indaba delle soluzioni” dove affrontare i punti più difficili del negoziato. Pia Randa, una giornalista filippina tra i pochi membri della stampa che sono riusciti ad assistere all’incontro, ha scritto che in un’atmosfera di urgenza e preoccupazione, i delegati delle isole del pacifico con fiori tra i capelli si sono seduti accanto a quelli europei in abito scuro. Fabius ha aperto la discussione a mezzanotte iniziando a leggere uno per uno i punti controversi della bozza di accordo raggiunta nei giorni precedenti. Quando uno dei delegati voleva intervenire, non doveva far altro che alzare la placca con il nome del suo paese.

Alcuni, racconta Randa, hanno parlato con un inglese fortemente accentato, altri nella loro lingua natale. Alcuni sono stati concisi, mentre altri hanno letto lunghi testi preparati in anticipo. Quando il dibattito tra i delegati di due paesi diveniva troppo teso, Fabius li invitava ad andare a discutere le loro divergenze in una stanza separata, ma per evitare che la discussione degenerasse li faceva accompagnare da un “facilitatore”, che aveva il compito di tornare a riferire all’Indaba dopo 30 o 45 minuti.

Alle sei di mattina di sabato rimanevano ancora diversi punti complicati da risolvere, ma l’atmosfera era completamente cambiata. Le trattative sono continuate fino alla sera di sabato, ma i giornalisti presenti a Parigi raccontavano di un clima pieno di ottimismo e a volte persino di entusiasmo. Poi, intorno alle 19, i leader hanno dato l’annuncio: l’accordo sul clima era stato raggiunto.

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